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Sie helfen ihren Kunden, im E-Commerce weltweit den richtigen Ton zu treffen: die cleverbridge-Vorstandsmitglieder Reinhard Wille (Finanzen), Craig Vodnik (Vertrieb und Marketing) und Martin Trzaskalik (Technik) (v.l.); nicht im Bild: CEO Christian Blume. Foto: Olaf-Wull Nickel
Porträt

Zahlen, wie es mir gefällt

Deutsche Online-Shopper haben andere Bestell- und Zahlungsgewohnheiten als Amerikaner oder Chinesen. Die Kölner cleverbridge AG hilft Softwareherstellern und anderen Anbietern digitaler Güter, im E-Commerce den richtigen Ton zu treffen.

Text: Julia Leendertse

Alles begann Anfang 2005 mit einem Abendessen unter Freunden in einer Privatwohnung von Christian Blume in Köln-Braunsfeld. Der Spezialist für den elektronischen Vertrieb von Software und Online-Bezahlsystemen hatte gleich sechs seiner Arbeitskollegen zu Pizza und Salat eingeladen. Ihr damaliger Arbeitgeber, der Kölner Onlinebezahldienstleister Element 5, war kurz zuvor von einem amerikanischen Wettbewerber aufgekauft worden.

E-Commerce-Plattform für Software-Shopper aus aller Welt

Doch die miteinander befreundeten E-Commerce-Cracks hatten keine Lust, sich als verlängerter Arm eines US-Konzerns in ihrer Gestaltungsfreude ausbremsen zu lassen. Blume (heute 46): „Wir waren damals gerade Mitte dreißig und wollten im Markt etwas bewegen“. An diesem Winterabend beschlossen die sieben Freunde im Team, ihre festen Jobs zu kündigen, ihr eigenes Unternehmen cleverbridge zu gründen und eine E-Commerce-Plattform für den Online-Vertrieb von digitalen Produkten und Dienstleistungen zu entwickeln, wie es sie bis dato noch nicht gegeben hatte.

Vorstandschef Christian Blume.
Foto: Cleverbridge

„Deutsche Online-Shopper haben andere Bestell- und Zahlungsgewohnheiten als Japaner, Chinesen oder auch Mexikaner“, sagt cleverbridge-Mitgründer und Technikvorstand Martin Trzaskalik (44) und erklärt weiter: „Vielen Anbietern aus der digitalen Wirtschaft, die über ihre eigenen Websites zum Beispiel Software oder auch Abos für die Nutzung von Datenbanken vertreiben, geht viel Umsatz verloren, wenn sie diesen Kulturunterschieden nicht genügend Rechnung tragen“. Wichtig ist es vor allem, auf landestypische Zahlungsmethoden und Farbvorlieben zu achten. Amerikaner bevorzugen die Kreditkarte, deutsche Kunden hingegen greifen eher auf Paypal zurück. In China erweckt ein roter „Jetzt kaufen“-Button mehr Vertrauen als ein grüner, der hierzulande eher üblich ist.

Verunsicherte Kunden brechen den Kaufprozess ab

Wie deutsche Onlinekunden bekommen auch Kaufinteressenten aus dem Ausland schnell ein mulmiges Gefühl, wenn sie sich nicht richtig abgeholt fühlen. Selbst wer an einem Produkt sehr interessiert ist, bricht den Bestell- und Bezahlvorgang abrupt ab, wenn ihm zu viel Ungewohntes zugemutet wird. Nach dem Motto: Wenn dieser oder jener Softwarehersteller aus Europa oder den USA nur die Zahlung per Kreditkarte und Paypal anbietet, aber noch nicht einmal beachtet, dass für seine Kunden in China der wichtigste Zahlungsanbieter Alipay ist, wie sollen sie ihm dann vertrauen, dass beim Liefern und Bezahlen alles korrekt abläuft?

Frei wählbare E-Commerce-Module für verschiedene Zielgruppen

Neun Monate – vom Frühjahr bis zum Spätherbst 2005 – gingen Blume, Trzaskalik und ihre Kollegen in Klausur und brüteten eine hochflexible E-Commerce-Plattform aus. Diese Innovation ermöglicht es den cleverbridge-Gründern, ihren heute mehr als 300 Firmenkunden aus der Digitalwirtschaft je nach aktuellem Bedarf genau die Infrastruktur und E-Commerce-Module zur Verfügung zu stellen, die sie gerade brauchen.

Das cleverbridge-Portfolio deckt 60 verschiedene Währungen, 30 verschiedene Sprachen und mehr als 40 Onlinebezahlsysteme ab – von der Kreditkarte über den klassischen Kauf auf Rechnung bis zum Lastschriftverfahren. „Wer mit uns arbeitet, hat den Vorteil, dass er nicht selbst eine fortlaufend an den neuesten Anforderungen ausgerichtete E-Commerce-Plattform betreiben muss", sagt cleverbridge-Vorstandschef Blume. „Wir betreiben sie für sie.“

300 Mitarbeiter, 30 Nationalitäten

Dabei agiert cleverbridge mal als E-Commerce-Outsourcing-Dienstleister, mal als selbstständig operierender Zwischenhändler. Das Unternehmen, das seit seiner Gründung neben dem Firmensitz in Köln eine Niederlassung in der amerikanischen Startup-Metropole Chicago unterhält, hat nicht nur den technologischen Fortschritt ständig im Blick.

Die mittlerweile 300 Mitarbeiter von cleverbridge nehmen ihren Firmenkunden auch die aufwendige Beschäftigung mit den nicht enden wollenden Änderungen im internationalen Steuer- und Handelsrecht ab. Auf Wunsch übernimmt das cleverbridge-Call Center von Köln aus den internationalen Kundenservice. Bei Bedarf unterstützt der Dienstleister seine Firmenkunden zudem bei der Analyse ihrer Kundendaten, führt in deren Auftrag E-Mail-Marketingaktionen durch und managt deren externen Vertriebspartner – im Fachjargon Affiliates genannt – die für einzelne Hersteller im Internet vertrieblich unterwegs sind und dafür Provision erhalten.

Dependancen rund um den Globus

Das Angebot kommt an. 2007 – gerade einmal zwei Jahre nach dem Start der Firma – schrieb cleverbridge bereits schwarze Zahlen. „In zwölf Jahren ihres Bestehens hat cleverbridge den Außenumsatz von 100.000 in 2005 auf fast 500 Millionen Euro in 2017 gesteigert“, so cleverbridge-Finanzvorstand Reinhard Wille (59). Zu den Kunden der Kölner zählen mittlerweile viele international bekannte Digitalunternehmen wie der deutsche Hersteller von Software für den Antivirenschutz Avira, der amerikanische Grafikdesignsoftwareanbieter Corel sowie US-Softwareanbieter Parallels, der das Windows-Betriebssystem auf Apple-Rechnern nachahmt. Nach eigenen Angaben mittlerweile Marktführer im elektronischen Onlinevertrieb von Software und anderen digitalen Gütern in Europa, betreibt cleverbridge heute Niederlassungen in San Francisco, Tokio und Taipeh.

Ein Erfolgsgeheimnis für das schnelle Wachstum sind die engen Innovationspartnerschaften, die cleverbridge mit seinen Auftraggebern pflegt. „Um den richtigen Ton bei der Ansprache der internationalen Kundschaft der von uns betreuten Auftraggeber zu treffen, testen unsere Softwareentwickler und E-Commerce-Experten von Beginn der Zusammenarbeit an immer wieder akribisch aus, wie die Benutzeroberflächen im Bestell- und Bezahlprozess in dem jeweiligen Land idealerweise gestaltet sein sollten“, beschreibt Craig Vodnik (47), Mitgründer und Vorstand für Vertrieb und Marketing die Vorgehensweise.

Der Clou: cleverbridge geht in diesen Test- und Entwicklungsphasen in Vorleistung. Statt gleich zu Anfang viel Geld in die Hand nehmen zu müssen, ohne dafür einen Cent mehr Umsatz zu sehen, bezahlen die Auftraggeber cleverbridge erst dann, wenn der Spezialist bewiesen hat, dass sein Know-how in puncto „Wir verstehen, wie die Kunden wirklich ticken“ auch tatsächlich zu einer niedrigeren Abbruchrate und dem damit verbundenen Mehrumsatz geführt hat.

Polyglotte Belegschaft mit Innovationskultur

Gemeinsam grillen, gemeinsam Sport machen, gemeinsam Karneval feiern – der offene Ideenaustausch und der Zusammenhalt zwischen den Mitarbeiter wird bei cleverbridge großgeschrieben. Der Altersdurchschnitt im Unternehmen liegt bei 35 Jahren, rund 30 Nationalitäten sind vertreten. Die junge, polyglotte Belegschaft wird laufend in die Innovationsarbeit einbezogen, gezielt über neue strategische Weichenstellungen informiert und um Feedback gebeten.

Eigens dafür ausgebildete „Culture Coaches“ helfen ihren Kollegen, sich in der schnellen, technologiegetriebenen Arbeitsplatzkultur sicher zu bewegen, fördern die Kommunikation untereinander und unterstützen den Wandel innerhalb aller Ebenen der Organisation, wenn sich Änderungen in der cleverbridge-Strategie ergeben. Jede Abteilung oder einzelne Mitarbeiter verabreden sich in der Mittagspause zu Brown-Bag-Meetings, halten dort Kurzvorträge zu aktuellen Themen und tauschen sich über die neuesten Entwicklungen aus. Alle drei Monate finden sogenannte Open Space-Veranstaltungen statt, in der alle Mitarbeiter ihre Ideen für Innovationen und neue Geschäftschancen miteinander teilen und weiterentwickeln.

Auf Wunsch übernimmt das cleverbridge-Call Center von Köln aus den internationalen Kundenservice.
Foto: Olaf-Wull Nickel

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