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„Pay what you want“ lautet die Devise auch im Lehmbruck-Museum in Duisburg. Foto: Jürgen Diemer
Leben

Wie es euch gefällt

Um neue Zielgruppen zu gewinnen und die Besucherzahlen in „Saure-Gurken-Zeiten“ anzuheben, experimentieren in NRW inzwischen einige Museen, Zoos und andere Einrichtungen mit dem innovativen Bezahlsystem „Pay what you want“. In Köln gibt es Stadtführungen nach diesem Prinzip.

Text: Lothar Schmitz

Duisburg, 7. April. Während draußen der Frühling seine erste graue Auszeit nimmt, folgen drinnen 16 Personen konzentriert den Ausführungen von Jörg Mascherrek. Der Mitarbeiter des Lehmbruck-Museums führt die Gruppe unter dem Motto „Marmor, Stein und Eisen – Der Mensch in der Kunst der Moderne“ durch die ständige Sammlung des renommierten Hauses.

Bevor es zu Marmor, Stein und Eisen geht, erhalten die Teilnehmer Papier. Genauer: einen Umschlag für jeden. In den stecken sie dann, wie auch die anderen Museumsbesucher dieses Tages, den Eintrittspreis, später werfen sie den Umschlag in einen Kasten.

Doch, doch, das Lehmbruck-Museum hat auch Kassen. Aber an diesem Freitag – wie an jedem ersten Freitag im Monat – ist alles ein bisschen anderes. „Pay what you want“ lautet die Devise. Jeder bezahlt an diesen zwölf Tagen im Jahr das, was ihm oder ihr der Museumsbesuch und die Führung wert waren.

Mit diesem ungewöhnlichen Angebot ist das Duisburger Museum in Nordrhein-Westfalen nicht allein. Auch im Red Dot Design Museum in Essen, im Allwetterzoo in Münster sowie im Dortmunder Zoo dürfen die Besucher immer wieder selbst bestimmen, wie viel sie bezahlen möchten. In der Kunsthalle Recklinghausen gilt jeden Samstag „Pay what you want“. „Das wird gut genutzt. Es sind mehr Besucher da als vorher“, sagte die Verwaltungsleiterin des städtischen Museum im Januar der „Recklinghäuser Zeitung“.

Neue Kunden gewinnen, Auslastung steigern

Besonders gerne wird dieses Preismodell für Aktionen genutzt. „Es transportiert ein positives Image, kann helfen, neue Kunden zu gewinnen, und erhöht die Aufmerksamkeit in Zeiten schwacher Auslastung“, erläutert Christoph Lesch, Senior Director bei Simon-Kucher & Partners. Das Strategieberatungsunternehmen mit Hauptsitz in Bonn gilt als weltweit führend in der Preisberatung.

„Pay what you want“ funktioniert nach Ansicht des Pricing-Experten für die Freizeit- und Tourismusbranche besonders dann, wenn die Fixkosten hoch sind. „Durch mehr Besucher entstehen dann kaum höhere Kosten, also löst jeder zusätzlich zahlende Kunde einen positiven Effekt aus“, sagt Lesch.

Insgesamt gilt: Kaum jemand nutzt das System gnadenlos aus, indem er gar nichts zahlt. „Bei den allermeisten Menschen spielt der Fairness-Gedanke eine Rolle“, betont Lesch. Allerdings hätten Restaurants, die dauerhaft die Kunden entscheiden ließen, wie viel sie bezahlen wollen, schlechte Erfahrungen gemacht. „Es tritt ein Gewöhnungseffekt ein, wiederkehrende Besucher zahlen beim zweiten oder dritten Mal weniger als anfangs“, hat der Pricing-Spezialist beobachtet.

Institutionen und Firmen, die es ausprobieren wollen, rät Lesch, das Modell in einer Phase mit ohnehin geringer Auslastung einfach mal zu testen. Für Zoos empfiehlt sich beispielsweise der Winter. Außerdem müsse es beim Bezahlen einen persönlichen Kontakt geben. Wenn sich Kunde und Anbieter in die Augen sähen, werde meist ein angemessener Preis bezahlt.

Freier Eintritt für Kölner und Jugendliche

In Köln und der Region muss man allerdings lange nach einer solchen Bezahlvariante suchen. Wie die Recherche von „IHKplus“ ergab, gibt es derzeit höchstwahrscheinlich kein Museum, das „Pay what you want“ anbietet.

Man habe dieses Preismodell intern diskutiert, sei aber zu dem Schluss gekommen, es nicht einsetzen zu wollen, teilte etwa der Kölner Zoo mit. Auch für die städtischen Museen gilt: „Darauf haben wir bislang verzichtet“, sagt Frank Michael Troost vom Referat für Museumsangelegenheiten der Stadt Köln, „weil wir in der gegebenen schwierigen Haushaltssituation mit den Eintrittseinnahmen budgetiert sind und ein sehr ausgeprägtes System freier Eintritte haben.“

Beim Landschaftsverband Rheinland (LVR) in Köln wird regelmäßig über die Gestaltung der Eintrittspreise nachgedacht. „Dabei spielen innovative Ansätze immer wieder eine Rolle“, berichtet LVR-Sprecherin Birgit Ströter, „auch ‚Pay what you want‘.“ Allerdings hat man sich in den insgesamt zwölf Museen, darunter etwa das Industriemuseum Bergisch Gladbach und das Max Ernst Museum Brühl, für einen anderen Weg entschieden: freien Eintritt für Kinder und Jugendliche unter 18 Jahren. „Wir betrachten das als Investition in die Zukunft“, sagt Ströter, „denn wer als Kind unsere Museen kennenlernt, kommt hoffentlich als Erwachsener wieder.“

Auch die Stadt Köln setzt regelmäßig auf freie Eintritte. So erhalten an jedem ersten Donnerstag im Monat alle Besucher mit Wohnsitz in Köln freien Eintritt in die ständigen Sammlungen der neun städtischen Museen. Umsonst dürfen auch Schülerinnen und Schüler aus aller Welt sowie junge Besucher unter 18 Jahren mit Wohnsitz in Köln in die ständigen Sammlungen.

Bei der Stadtführung bestimmen die Teilnehmer den Preis

Wer in Köln so viel zahlen möchte, wie ihm die Sache wert ist, der ist bei Matthias Boden richtig. Mit seinem 2015 gegründeten Unternehmen Free Walk Cologne bietet er alternative Stadtführungen an, bei denen es weniger um Geschichte als vielmehr Geschichten über Köln und seine Menschen geht – „so als hätte man es selbst miterlebt“, wirbt Boden.

Ursprünglich hat er „Couch Surfer“ kostenlos durch Köln geführt, erst eigene Gäste, dann – vermittelt über eine entsprechende Internetplattform – auch andere. „Viele fanden’s so gut, dass sie trotzdem was bezahlt haben“, erinnert sich Boden an die Initialzündung für sein jetziges „Pay what you want“-Angebot.

Unter anderem über die Plattform www.freetour.com und seine Homepage www.freewalkcologne.com bietet er seine Touren an. Die Teilnehmer sind zirka 20 bis 30 Jahre alt, die meisten sind bereit zu bezahlen. Boden ist mit den Einnahmen zufrieden – und kennt inzwischen die ideale Gruppengröße. „Neun ist super, da gibt jeder tendenziell mehr“, hat er beobachtet. „Bei 20 tauchen manche unter, zudem sinkt da deutlich der Betrag pro Person.“
Auch im Duisburger Lehmbruck-Museum ist man mit „Pay what you want“ zufrieden. „Die besonderen Führungen und das ungewöhnliche Preismodell erhöhen deutlich die Wahrnehmung“, berichtet Museumssprecher Andreas Benedict, „und wir glauben, dass unter den Gästen auch viele Erstbesucher sind.“ Derzeit werde sogar eine Doktorarbeit über das Preismodell geschrieben.

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