Stichwortsuche

Illustration: Style-Photography/fotolia.com
Service

Wenn Inder mit dem Kopf wackeln

Wollen Unternehmen im Ausland erfolgreich Geschäfte machen, muss auch zwischenmenschlich die Chemie stimmen. Mangelt es an interkulturellem Know-how, können Deals scheitern und manch ein Expat kehrt frustriert nach Deutschland zurück. Was deutsche Firmen in Indien, China, Brasilien und Frankreich beachten müssen.

Text: Eli Hamacher

Wenn Jana Helbig morgens im indischen Gurgaon ins Office kommt, muss die 40-Jährige schon mal ihren Arbeitseifer drosseln. Etwa, wenn der indische Kollege von der Geburt seines dritten Kindes erzählen möchte, gern auch ausführlich. „In Indien wird Privates und Geschäftliches viel stärker vermischt“, weiß die Geschäftsführerin des German Center Delhi Gurgaon, die für das Gemeinschaftsunternehmen der Landesbanken LBBW und Bayern LB deutsche Firmen vor Ort unterstützt. So seien auch private Einladungen zum Dinner oder zu Familienfeiern wie Hochzeiten durchaus üblich und sollten unbedingt angenommen werden. Nicht selten kommen mehrere hundert, manchmal sogar über 1.000 Gäste. Eine ideale Chance, um auch geschäftliche Kontakte zu knüpfen.

Anfangs Zeit in die Beziehungsebene investieren

Wollen Unternehmen im Ausland erfolgreich verkaufen und/oder produzieren, ist neben Marktkenntnis und einem auf das Land zugeschnittenen Produktportfolio interkulturelles Know-how für den Geschäftserfolg unerlässlich. Katarina Lerch, interkulturelle Trainerin bei den Carl Duisberg Centren, beobachtet, dass sich „auch bei Mittelständlern immer stärker die Erkenntnis durchsetzt, dass man besondere Kompetenzen für die Kommunikation benötigt“. Viele von ihnen hätten die Trainings als festen Baustein im Schulungskatalog verankert, manche buchten Workshops aber auch erst im Fall von Konflikten. Stark gefragt seien China, USA und Indien. Wenn etwa Mitarbeiter eines Hidden Champions aus dem Rheinland plötzlich mit Chinesen in Shanghai sprechen und mailen müssten, könne es schnell zu Verständnisproblemen kommen. Erlernt werde deshalb die Fähigkeit, die Perspektive des anderen zu übernehmen und dessen Denkweisen nachvollziehen zu können.

Was ein besseres Kennenlernen erschwert: Oft­mals trifft man sich selten oder sogar nie persönlich, arbeitet nur virtuell zusammen. Was meint denn jetzt der andere genau und wie sollte ich angemessen reagieren? Diese Fragen hört die Expertin oft in ihren Seminaren, die Führungskräfte und in das Auslandsgeschäft involvierte Mitarbeiter gleichermaßen besuchen.

Lerchs Tipp: „Vor allem am Anfang eines Ge­schäftskontakts sollte man Zeit in die Beziehungsebene investieren, indem man häufiger telefoniert oder sich trifft.“ So könne man mögliche Konflikte besser managen und vorbeugen, dass ein Deal scheitere, weil das Sachliche über- und das Zwischenmenschliche unterschätzt worden sei.

Auch geschäftliche Gespräche mit Small Talk starten

Wie wichtig das Thema ist, unterstreicht Lars Schweizer, ein auf Fusionen spezialisierter Ökonom der Goethe-Universität in Frankfurt: „Bei 30 bis 40 Prozent der Fusionen sind interkulturelle Differenzen der Hauptgrund für das Scheitern.“ Umso wichtiger ist es, sich auf die andere Kultur einzustellen.

Was den Deutschen besonders schwerfällt: Geduld. „Wir kommunizieren gern direkt, kommen sofort auf den Punkt und lieben auch die kritische Auseinandersetzung“, beobachtet Lerch. Im Aus­land, sei es in China, Indien, Brasilien oder Frank­­reich, sei dies definitiv kein empfehlenswerter Einstieg. Geschäftliche Gespräche starten mit Small Talk, etwa in Brasilien mit dem Liebling Fußball, in Indien gern mit Fragen zur Familie, zum indischen Essen oder ob dies der erste Besuch sei und wie einem das Land gefalle. Eine gewisse Kenntnis von Orten oder Speisen bricht schnell das Eis. Und schon bei diesen ersten Kontakten wird der Deutsche eine Eigenheit feststellen: Beim Zuhören wackelt der Inder häufig mit dem Kopf. Das heißt keinesfalls nein, sondern ist lediglich ein Zeichen der Aufmerksamkeit.

Um Fettnäpfchen zu vermeiden, rät Gudrun Grosse, China-Expertin bei der IHK Köln, im Ausland zu Vorsicht mit Ironie und Witzen: „Witze haben einen starken kulturellen Bezug, sie werden von der anderen Seite häufig nicht verstanden." Beim Beginn der Gespräche stellen Chinesen oftmals Gemeinsames, Positives oder Leichtverdauliches in den Vordergrund. „Das eigentlich Wichtige kommt nicht selten zum Schluss", sagt Grosse. Chinesen sind meist gut vorbereitet, sie wissen über ihre Geschäftspartner oft viel mehr als umgekehrt. Eine nicht zu unterschätzende Rolle bei Verhandlungen spielt der Dolmetscher.

Auf Zwischentöne, Mimik und Gestik achten

Kommt die Sprache auf Geschäftliches, wahrt ein Inder – wie in Asien üblich – gern sein Gesicht. Statt „Das können wir nicht leisten“ hört man dann „No problem!“ oder „We’ll try our best“. Man geht davon aus, früher oder später eine Lösung zu finden. Ob diese genau im Interesse des Gegenübers ist, muss man dann sehen. Das gilt vor allem für Qualitätsfragen.

„Bei diesem Thema gehen die Auffassungen zwischen indischen und deutschen Unternehmen deutlich auseinander“, warnt Klaus Maier, Geschäftsführer des Kölner Indien-Dienstleisters Maier + Vidorno, der deutsche Firmen beim Markteintritt auf den Subkontinent unterstützt. Eine gründliche Prüfung der Machbarkeit von Vorhaben sei deshalb unerlässlich.

Fallstricke lauern keineswegs nur in weit entfernten Ländern wie Indien, China oder Brasilien. „In Europa droht die Gleichheitsfalle“, warnt Lerch. Denn selbst in Nachbarländern wie Frankreich treffe man auf unerwartete Kulturunterschiede. Das beginnt beim Zeitverständnis. Kommt ein Franzose 15 Minuten zu spät, heißt das keinesfalls, dass er den Termin nicht wichtig findet.

Ähnliches gilt übrigens auch für die Inder, die es oftmals schon wegen des Verkehrschaos nicht pünktlich schaffen. Mit „IST“, der Indian Stretch­able Time, also der dehnbaren Zeit, hat das Phänomen auch einen schönen Namen. Dabei sind nicht nur bis zu zwei Stunden Verspätung möglich. Manch einer kommt auch viel zu früh, weil er es doch schneller geschafft hat. Für Brasilien hat der Schriftsteller Joao Ubaido das Verständnis für Zeit auf den Punkt gebracht. Amanha, morgen, könne auf Portugiesisch morgen, vielleicht, nächste Woche, irgendwann oder auch niemals bedeuten.

Wie bei Asiaten sind bei Franzosen direkte Ab­sagen unüblich. „Achten Sie daher im Gespräch bei einem ,Ja‘ auf Zwischentöne, Mimik und Gestik“, rät Lerch. Und wenn Geschäftspartner bei Meetings vage blieben, fehle oft noch das letzte OK des Vorgesetzten. Denn den weitestgehend flachen Hierarchien stünden bei Deutschlands zweitwichtigstem Exportpartner sehr steile Rangordnungen gegenüber.

Und dann wäre da noch die Sache mit der Begrüßung. Wie oft rechts und links geküsst wird, ist regional unterschiedlich und selbst Franzosen oft nicht ganz klar. Aber immer gilt: Im geschäftlichen Alltag tauschen Männer keine Wangenküsse aus. Auch die Brasilianer küssen gern, ganz leicht, einmal rechts, einmal links. Beim ersten Kontakt ist allerdings ein fester Handschlag mit direktem Augenkontakt voll­kommen ausreichend.

Auf indirekten Wegen ans Ziel kommen

Mit der herzlichen, extrovertierten Art der Südamerikaner verträgt sich die direkte Art der Deutschen nicht immer gut. Das gilt vor allem für die in Deutschland durchaus übliche Kritik. „Bei einem Training berichtete ein brasilianischer Mitarbeiter, dass er nach dem Besuch des deutschen Konzernchefs mit einer zeitnahen Kündigung gerechnet habe. Dabei wollte der Vorgesetzte nur einige Verbesserungsvorschläge machen“, erzählt Silvania Chadú, Trainerin bei den Carl Duisberg Centren.

Wie in Indien wählt man häufiger einen indirekten Weg, um ans Ziel zu kommen. Die Brasilianer nutzen dafür gern ein „jeitinho“, einen Kniff oder Trick, durch den man auf geschickte Weise Angelegenheiten regelt oder negative Konsequenzen vermeidet. Braucht ein Geschäftsmann etwa sehr zügig einen neuen Pass, wird er den Beamten erst einmal in ein persönliches Gespräch verwickeln. „Mit etwas Glück kann der Prozess so deutlich schneller laufen“, weiß Chadú.

Vom Besten aus beiden Welten will Adarsh Mehta profitieren. Der gebürtige Inder, der Ende 2015 Softwareunternehmen in Köln und Neu Delhi gründete und seit 20 Jahren am Rhein lebt, kennt die jeweiligen Stärken deshalb nur zu gut. „Die Deutschen haben ein viel besseres Qualitätsverständnis als die Inder. Da müssen wir lernen.“ Aber die Inder seien schnell in der Umsetzung, sie würden auch mal spontan etwas ausprobieren und nicht alles im Vorfeld ausdiskutieren, sagt der Geschäftsführer der Kölner Testtailor GmbH. Das könnte den Geschäftserfolg durchaus beflügeln. Denn, so eine alte chinesische Weisheit: „Wer seinen Gegner und sich selbst kennt, gewinnt alle Schlachten.“

Interkulturelle Seminare

Um erfolgreich mit Geschäftspartnern im Ausland kommunizieren zu können, bietet die IHK regelmäßig Seminare an.
Am 8. Februar 2017 geht es um Indien: www.koeln.ihk.de/135081 und am 2. März 2017 um China: www.koeln/ihk.de/135000


Know-how für die Ausbildung von Flüchtlingen

Über ihre Blended-Learning-Plattform wird die IHK Köln 2017 einen Zertifikatslehrgang für alle Ausbilder und Personalverantwortlichen in Unternehmen anbieten, die ihr Engagement in der beruflichen Bildung für geflohene Menschen optimieren wollen. Zum Abschluss kann ein IHK-Zertifikat erworben werden.
Weitere Informationen auf www.ihk-koeln.de/139100.

Nelly Kostadinova

Mit Fingerspitzengefühl das passende Präsent für Businesspartner im Ausland auswählen - nicht nur zur Weihnachtszeit

Eine teure Flasche Champagner, ein üppiger Geschenkkorb, ein silberner Kuli – wenn deutsche Unternehmer zu Weihnachten oder zu anderen Gelegenheiten Präsente für ihre Businesspartner im Ausland auswählen, ist Fingerspitzengefühl gefragt. Denn was in Deutschland gut ankommt, kann sich im Ausland schnell als Fettnäpfchen erweisen. Welche Fehltritte Geschäftsleute auf internationalem Parkett vermeiden können, weiß Nelly Kostadinova (Foto), Inhaberin des Kölner Sprach-Dienstleisters Lingua-World mit 17 Standorten auf zwei Kontinenten und einem mittlerweile zweistelligen Millionenumsatz.

1. Alkohol
Ein edler Tropfen funktioniert in Deutschland immer als Geschäftspräsent. International ist es etwas komplexer. In arabischen Ländern sind alkoholische Geschenke tabu. Dazu gehören auch Likörpralinen und Gebäck mit Schuss. Wer einem Osteuropäer Wodka schenkt, wird belächelt: Kein deutsches Produkt kann in seinen Augen mit einem russischen mithalten.

2. Fleisch
Ein Fresskorb ist der Deutschen liebstes Präsent. Wer auch im Businessumfeld Salami, Schinken und Pfälzer Leberwurst verschenken möchte, sollte interkulturelle Unterschiede beachten: Geschäftspartner aus dem arabischen Kulturkreis essen aus religiösen Gründen kein Schweinefleisch. Gar kein Fleisch essen etwa 40 Prozent der Inder. Wer nicht vegetarisch lebt, bevorzugt hier Hühnchen.

3. Blumen
Mit Blumen liegt man im deutschen Businesskontext immer richtig. Auch unsere holländischen Nachbarn freuen sich über einen hübschen Strauß. Anders sieht es dagegen in Ägypten aus: Hier werden Blumen nur zu Hochzeiten oder bei Krankenhausbesuchen verschenkt. In Russland ist es wichtig, eine ungerade Zahl an Blumen zu schenken – Sträuße mit einer geraden Zahl sind Beerdigungen vorbehalten. Auch bei den Farben der Flora lauern Fettnäpfchen: Gelbe Blumen kündigen in der Ukraine Unglück an, weiße in Japan den Tod.

4. Schmuck
Wer seinen chinesischen Geschäftspartner zu Weihnachten mit einer Uhr überrascht, begeht einen klassischen Fauxpas: Uhren zeigen dem Gegenüber im Land der Mitte an, dass sein Leben vergänglich ist. In Indien sind Schmuckgeschenke einzig und allein Familienmitgliedern vorbehalten. Und wer einem Norweger kostspielige Manschettenknöpfe schenken möchte, sollte aufpassen: Da Skandinavien als Zone mit wenig Korruption gilt, interpretieren Einheimische zu teure Geschenke schon mal als Bestechungsversuch.

Auch gut zu wissen:
Ein geschmackvoller Füllfederhalter aus Silber oder ein exquisiter Brieföffner signalisieren einem Deutschen den andauernden Wert der Geschäftsbeziehung. In anderen Ländern können solche gut gemeinten (und vermeintlich unverfänglichen) Präsente jedoch nach hinten losgehen: Silber steht in Südamerika für Trennung – sicherlich das Letzte, was man einem Businesspartner andeuten möchte. In Japan riskiert derjenige das Ende einer Geschäftsbeziehung, der scharfe Gegenstände wie Messer, Schere oder Brieföffner verschenkt. Auch Schirme signalisieren in Asien, dass man sich niemals wiedersieht.

Foto: Lingua-World

WEITERE THEMEN