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Ab ins Netz: Die IHK unterstützt ihre Mitgliedsunternehmen bei Konzeption und Umsetzung von Web-Präsenz. Foto: Olaf-Wull Nickel
Blickpunkt

Ab ins Netz!

Viele kleine und mittelständische Unternehmen zögern, im Internet aufzutreten und dort Kunden zu finden. Oft wissen sie auch nicht, wo sie anfangen sollen. Verschenkte Chancen. Die IHK hilft ihren Mitgliedern, Präsenz im Internet auf- und auszubauen.

Text: André Schmidt-Carré

Der Kölner Händler Wolfgang Polke verkauft seit einigen Jahren Allergiker-freundliche Haarfärbe­mittel. Zielgruppe: Menschen, die sich gerne ihre Haare färben lassen wollen, herkömmliche Mittel aber nicht vertragen. Ursprünglich gab es die Produkte nur in seinem Kölner Laden. „Bald kamen die ersten Anfragen von außerhalb“, erzählt Polke, der dann anfing, per Versand zu verkaufen und schließlich seinen Onlineshop „buynature“ startete. Mittlerweile macht Polke dort einen großen Teil seines Umsatzes.

„Mit der richtigen Strategie könnte es aber noch viel mehr sein“, ist der Unternehmer überzeugt. Polke nimmt deshalb an einem Kooperations­projekt der IHK Köln mit der Rheinischen Fach­­­hochschule Köln (RFH) teil: Unternehmer können sich dort gemeinsam mit einem Team von Stu­dierenden, die auf E-Commerce spezialisiert sind, ein Konzept für ihre Web-Präsenz erstellen. „Die Kooperation richtet sich an kleine und mittelständische Kölner Unternehmen, die im Tagesgeschäft keine Zeit haben, ihren Auftritt im Internet aufzubauen und zu optimieren“, sagt Philip Reichardt, der die Kooperation von Seiten der Kölner IHK koordiniert.

Wolfgang Polke (links) will seinen Onlineshop ausbauen und nimmt deshalb an einem Projekt teil, das IHK-Experte Philip Reichardt mit der Rheinischen Fachhochschule koordiniert.
Foto: Olaf-Wull Nickel

Informationsverhalten ändert sich

Eins ist klar: Die Musik spielt längst im Netz. Wenn Unternehmen Kunden finden und selbst gefunden werden wollen, müssen sie im Internet vertreten sein. Und ihre Web-Präsenz so weit professionalisieren, dass sie im Wettbewerb um die besten Such-Ergebnisse weit genug vorn landen. Das gilt für fertigen­de Unternehmen, und noch viel mehr für Händler.

Zwar machen deutsche Retailer das meiste Ge­schäft nach wie vor in ihren stationären Läden, zeigen Zahlen der IHK. Doch das Informationsverhalten ändern sich: Drei Viertel der Deutschen sind täglich online, und sie verbringen im Durchschnitt 44 Minuten pro Tag damit, „mal eben etwas zu suchen“, zeigt eine aktuelle Studie des ZDF über die Mediennutzung hierzulande. Tendenz stark steigend. Und häufig suchen Nutzer/innen eben auch etwas zum Kaufen.

„Zahlreiche Studien belegen, dass immer mehr Menschen vor einem Kauf nicht mehr in den Fachhandel gehen, sondern sich im Internet informieren“, sagt Elisabeth Slapio, Geschäftsführerin im Bereich Innovation und Umwelt bei der IHK Köln. Zudem gehen Händler/innen laut der IHK-Studie davon aus, dass ihre Umsätze im statio­nären Geschäft in den kommenden Jahren zurückgehen werden, Online-Verkäufe hingegen weiter steigen. „Wenn die Kunden im Internet sind, müssen die Unternehmen auch dort sein“, fasst Slapio zusammen.
 
Aus Sicht der IHK-Expertin bietet die Präsenz im Netz obendrein eine Gelegenheit, nicht nur zu bestehen, sondern zu wachsen, und das auch für rein regional aufgestellte Unternehmen. Firmen können ihre Produkte zum Beispiel über etablierte Verkaufsplattformen einer vielfach größeren Zielgruppe anbieten als mit ihrem klassischen, stationären Geschäft. Obendrein benutzen interessierte Kundeninnen und Kunden im Netz häufig lokale Suchen, sprich: Sie suchen nach etwas, das sie irgendwo in ihrer Nähe kaufen können.

Tipps beim e-Marketingday

„Viele Unternehmer glauben es nicht, aber die Kombination von digitaler und lokaler Strategie funktioniert sehr gut“, sagt Patrick Hünemohr. Der Chef der Kölner Digitalagentur Greven spricht regelmäßig als Referent beim e-Marketingday der IHK Köln, bei dem sich Unternehmer/innen über Web-Trends informieren und Tipps für den Einstieg holen können. Darüber hinaus bietet die IHK weitere Veranstaltungen mit Informationen rund um den Auf- und Ausbau einer Web-Präsenz sowie Erstberatungen zur Orientierung an.

Die niederschwelligen Angebote sollen es Unternehmer/innen leichter machen, sich auf die Web-Geschäftswelt einzulassen. Online-Neuling Polke mit seinem Haarfärbe-Webshop erinnert sich noch gut, wie skeptisch er dem digitalen Geschäft ursprünglich gegenüberstand: „Ich habe noch vor zehn Jahren gedacht, dass ich mich in meinem Alter mit diesem ganzen Internet-Business nicht mehr zu beschäftigen brauche“, sagt der heute 54-Jährige. „Dann habe ich irgendwann verstanden, dass sich mein ganzes Geschäftsmodell online viel besser umsetzen lässt“, sagt der Händler.

Polke verkauft bislang nur an Privatabnehmer/innen und plant, künftig auch Friseure/innen zu beliefern. „Früher war das ein klassischer Vertreterjob, bei dem man zehntausende Kilometer pro Jahr im Auto abspulte. Ich möchte den B2B-Vertrieb hingegen rein digital auf­ziehen“, sagt der Händler. Er plant zum Beispiel, E-Learn­ings zur Farbbe­­ratung anzubieten und Käufer/innen zu be­­lohnen, wenn sie ihren Friseur/in mit ihrer Begeisterung fürs Produkt dazu bringen, mit Polke Kontakt aufzunehmen. „Ich hoffe, dass die Studierenden weitere Ideen beisteuern“, sagt Polke. Außerdem erhofft er sich von dem Konzept Impulse, wie seine Homepage bei Google-Suchanfragen noch besser gefunden wird. Und er möchte eine Strategie für seinen Firmenauftritt in den so­­zialen Medien entwerfen, vor allem auf Facebook, Instagram und Youtube. Denn längst laufen viele Empfehlungen über solche sozialen Plattformen, so wie früher beim Plausch auf dem Wochenmarkt. Nur eben nicht einmal die Woche im Viertel, sondern rund um die Uhr landes- und je nach Auftritt sogar weltweit.

Die Kombination von lokaler und digitaler Strategie empfiehlt Patrick Hünemohr, Chef der Kölner Digitalagentur Greven.
Foto: Olaf-Wull Nickel

Kaffeekultur im Youtube-Kanal

Michael Gliss ist jemand, der auf diese Weise von Köln aus die ganze Welt erreicht, er zählt zu den Pionieren des digitalen Geschäfts. Der Kölner ist Deutschlands erster Kaffee-Sommelier und berichtet bereits seit vielen Jahren in Fernsehsendungen, auf seinem Youtube-Kanal und in sozialen Netzwerken von den Trends der weltweiten Kaffeekultur. Sogar an Bord des ZDF-„Traumschiffs“ verköstigt Gliss regelmäßig die Gäste und erzählt auf seinen digitalen Kanälen von kulinarischen Expeditionen in ferne Länder. „Es geht in den sozialen Medien nicht darum, exotische Ge­schichten zu erzählen, das gehört in meinem Fall einfach zum Produkt“, betont Gliss. „Die Kunden wollen schlicht sehen und möglichst anschaulich erklärt bekommen, was man be­­sonders gut kann.“ Für ihn gilt dabei die alte Marketing-Weisheit: Kunden/innen halten ist ein­facher und günstiger, als neue Kunden/innen zu gewinnen. Heißt: Er bestreitet seine diversen Kommunikationskanäle folge­richtig vor allem, um Bestandskunden/innen bei der Stange zu halten. Was mit hier und da geposteten Videos begonnen hat, ist bei dem Kaffee-Experten längst eine detaillierte Strategie geworden: „Es ist wichtig, Beiträge bewusst zu steuern und zu kanalisieren, und nicht nur zu­fällig laufen zu lassen. Sonst verzettelt man sich schnell“, sagt Michael Gliss. Seine Frau steuert die Kommunikation des Unternehmens im Netz, einer der sieben Mitarbeitenden ist mittlerweile maß­­geblich damit beschäftigt, die Inhalte zu erstellen.

Michael Gliss ist Deutschlands erster Kaffee-Somelier und ein Pionier des digitalen Geschäfts.
Foto: Olaf-Wull Nickel

Mit IHK-Lehrgängen zum Digital-Profi

Wer selbst tiefer ins Thema Web-Präsenz ein­steigen oder seine Mitarbeiter/innen speziali­sieren lassen will, kann bei der IHK Köln aus einer breiten Palette von Zertifikatslehrgängen wählen. Petra Pölking hat gleich mehrere der Seminare besucht, nachdem ihre beiden Kinder aus dem Gröbsten raus waren und sie wieder mehr Zeit für ihre Werbeagentur Milchstrassenfieber.de hatte. Pölking ist längst Digital-Profi, macht 80 Prozent ihres Umsatzes mit Web-Aufträgen, entwickelt und baut zum Beispiel Internetseiten für Firmen. Die Seminare haben ihr geholfen, das eigene Geschäft noch einmal weiterzuentwickeln, mittlerweile berät sie selbst Unternehmen bei deren Online-Strategien. Zum Beispiel einen Zahnarzt, der sich über schlechte Bewertungen ärgerte. Ein altbekanntes Problem: Zufriedene Kunden und Patienten gehen nach Hause und machen sich keine weiteren Gedanken, die Un­zufriedenen hingegen meckern. Pölking entwarf daraufhin ein Plakat fürs Wartezimmer mit der Bitte an die Patienten/innen, den Zahnarzt bei Facebook zu bewerten, am besten direkt in der Praxis über das kostenlose WLan. Siehe da: Die lobenden Stimmen gewannen klar die Überhand. „Das alles passiert ja, wenn Patienten/innen und Kunden/innen im Netz unterwegs sind und sich austauschen – ob man es als Unternehmen will oder nicht“, sagt Pölking. Und im Grunde haben sie das früher auch schon getan, im Gespräch mit Freunden und Bekannten.
Der größte Unterschied: Unternehmen haben im Internet die Chance, berechtigte Kritik aufzugreifen, und im Übrigen auch das Recht, maßlos negative Bewertungen löschen zu lassen. Man muss sich nur drauf einlassen, sagt Pölking. „Es ist wichtig, das digitale Geschäft als Chance zu begreifen.“

Petra Pölking berät mit ihrer Agentur milchstrassenfieber Unternehmen zu Online-Strategien. Ihr Tipp: sorgfältig überlegen, welche Kanäle für welche Zielgruppen tatsächlich geeignet sind.
Foto: Olaf-Wull Nickel

Die IHK hilft: Veranstaltungen für Mitgliedsunternehmen zur Digitalen Präsenz

Digital Brunch „Präsenz im Web“ am 21.05.2019 im Digital Lab in der IHK Köln: Offenes Format, in dem Teilnehmer/innen fragen und Experten/innen Antworten und Einschätzungen geben. 

Digital Info „Präsenz im Web“ am 25.06.2019 im Merkens-Saal in der IHK Köln: Informationsveranstaltung zu den wesentlichen Handlungsfeldern mit jeweils einem Vortrag zu den Themen „Strategie“, „SEO“ und „Gefunden werden in der Zukunft“. 

Veranstaltung der IHK-Initiative Rheinland: e-Marketingday Rheinland am 08.05.2019 in der Diskothek Starfish in Aachen: Gemeinsam mit den sieben Rheinland-Kammern richtet
die IHK Köln einen großen Informationstag für kleine und mittelständische Unternehmen aus. Die Firmen können sich in Impuls- und Fachvor trägen, Seminaren und „Einzel-Dates“ informieren sowie eine Fachausstellung mit Online-Marketing-Anbietern besuchen.

Im Bereich der Weiterbildung bietet die IHK Köln bietet zahlreiche Zertifikatslehrgänge an, in denen Unternehmer/innen und ihre Mitarbeiter/innen lernen, wie sie ihre Firma im Internet präsentieren. Dazu zählen zum Beispiel die Weiterbildungen zum „Online Marketing Manager/in“, „SEO-/SEA-Manager/in“, „Social Media Manager/in“, „E-Commerce Manager/in“, „Usability Manager/in“. Ansprechpartner für weitere Informationen: Ronny Manthei, Tel: 0221 1640-6850, ronny.manthei@koeln.ihk.de

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