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Rundum-Sorglos-Pakete

Ohne staatliche Förderung könnten kleine und mittelgroße Unternehmen oftmals nicht oder nur deutlich seltener an Messen teilnehmen. Für Firmen mit starkem Auslandsgeschäft sind sie jedoch für die Kundenakquise unerlässlich.

Text: Eli Hamacher

Kasachstan, Singapur, Thailand, Japan, Australien, USA: Der Unternehmer André Bausch kommt gut rum. Fast jedes Jahr reist er einmal um den Globus, um seine Produkte auf internationalen Leitmessen vorzustellen und Aufträge zu akquirieren. „60 Pro­­zent unserer Neukunden gewinnen wir über diesen Kanal“, sagt Bausch, Geschäftsführer der Dr. Jean Bausch GmbH & Co. KG. Die Kölner produzieren sogenannte Occlusionsprüfmittel, also Papiere und Folien, mit denen Zahnärzte den korrekten Biss nach einem Zahnersatz testen.

An 15 bis 20 Messen nimmt der Mittelständler pro Jahr teil, der Chef zeigt auf rund zehn Ausstellungen persönlich Flagge. Mit durchschnittlichen Kosten von 3.000 bis 6.000 Euro pro Messe wäre die Belastung für das Unternehmen mit 40 Mit­arbeitern jedoch zu groß. „Für sechs bis sieben Ausstellungen pro Jahr beantragen wir deshalb eine Förderung und bekommen sie auch“, be­richtet Bausch, dessen Firma immerhin 75 Prozent ihres Umsatzes im Ausland erzielt. Tendenz: steigend.

Ohne Zuschüsse von Bund und Land würden ge­rade kleine bis mittelgroße Unternehmen ebenso wie Start-ups gar nicht oder zumindest nur an deutlich weniger Auslandsmessen teilnehmen können. Wie wichtig diese für die Firmen sind, zeigen Zahlen des Marktforschers TNS Emnid im Auftrag des Ausstellungs- und Messeausschusses der deutschen Wirtschaft (AUMA). In den Jahren 2016 und 2017 planten und planen deutsche ausstellende Unternehmen im Durchschnitt insgesamt 8,3 Messen im In- und Ausland, also gut vier pro Jahr. Davon entfallen 4,8 auf das Inland und 3,5 auf das Ausland. Das ergab eine repräsentative Befragung von 500 deutschen Firmen, die sich an fachbesucherorientierten Messen beteiligen.

Kosten im Schnitt bei 40.000 Euro pro Messe

Die Kosten werden laut Umfrage bei durchschnittlich knapp 40.000 Euro pro Messebeteiligung liegen – mit erheblichen Unterschieden je nach Unternehmensgröße. Firmen mit mehr als 125 Millionen Euro Jahresumsatz investieren fast 150.000 Euro pro Messe, während solche mit unter 50 Millionen Euro Umsatz im Durchschnitt mit knapp 30.000 Euro auskommen.

Rund 7.000 Firmen nutzen jährlich das Auslandsmesseprogramm des Bundeswirtschaftsminis­teriums, mit dem Beteiligungen an rund 230 Messen gefördert werden. Ergänzend dazu bieten die Bundesländer länderspezifische Programme an. Als Gesellschafterin der Außenwirtschaftsförderung NRW.International ist auch die IHK Köln gemeinsam mit allen weiteren 15 NRW-IHKs an der Erarbeitung dieses Förderprogramms beteiligt. „Dabei beantragen wir geförderte Beteiligungen an NRW-Firmengemeinschaftsständen für unsere Schwerpunktländer China, Kasachstan, Vietnam und die Türkei“, sagt Christoph Hanke, stellvertre­tender Geschäftsführer bei der IHK Köln, die ihre Mitglieder auch bei der Auswahl geeigneter Messen unterstützt. Im Rahmen der NRW-Kleingruppen­förderung bei Auslandsmessen können Unternehmen mit mindestens zwei anderen und maximal zu zehnt an einer geförderten Messe teilnehmen.

Auch der Organisationsaufwand sinkt

Last but not least initiiert die IHK Köln Unternehmerreisen. Organisiert werden die mit Mitteln des Landeswirtschaftsministeriums geförderten Reisen von NRW.International. Zum Beispiel das „South by Southwest Festival“ in Austin/Texas. Zur weltweit wichtigsten Messe der Digital- und Kreativwirtschaft fliegen im März 2017 nam­hafte Firmen aus der TV- und Filmproduktion sowie der Verlags- und Filmbranche. Rund 40 bis 50 Unternehmen und Organisationen nutzen das Angebot von NRW.International. Unter ihnen: Philipp Hoffmann, Geschäftsführer der Kölner Rushlake Media GmbH. „Durch die Förderung sinken nicht nur die Kosten um rund 30 Prozent, sondern auch der organisatorische Aufwand der Reise“, unterstreicht Hoffmann. Als Teil der Delegation profitiere man zudem davon, sehr viel einfacher geschäftliche Kontakte knüpfen zu können, etwa bei Veranstaltungen im Deutschen Haus.
 
Auch Wolfgang Straßer, Geschäftsführer der @-yet GmbH, schätzt die „Rundum-sorglos-Pakete“ der Messeförderung. Schon zum zehnten Mal nimmt der Chef des Beratungshauses für IT-Sicherheit aus Leichlingen im Februar 2017 an einem NRW-Gemeinschaftsstand auf dem Mobile World Congress in Barcelona teil. „Vom Standaufbau über den Betrieb des Standes bis zum Catering müssen wir uns um nichts kümmern. Wir bringen lediglich unser IT-Equipment und natürlich unser Personal mit“, sagt Straßer. Ohne die Förderung könnte er sich die extrem hohe Quadratmeterpreise auf dem Kongress gar nicht leisten. Für sein Unternehmen sei die Teilnahme jedoch extrem wichtig: für die Suche nach neuen Kunden, Partnern und Lösungen rund um sein Geschäftsfeld „mobile Sicherheit“.
 
Seit 2007 fördert der Bund zudem junge Unter­nehmen mit innovativen Produkten bei ihrer Teilnahme an internationalen Messen in Deutschland. Pro Jahr werden mit diesem Programm nach An­gaben des AUMA rund 600 Firmen auf 50 Messen finanziell und organisatorisch unterstützt.

Verband hilft bei Anträgen

Zu hohen bürokratischen Aufwand bei Förder­programmen müssen die Aussteller offenbar nicht fürchten. Bei der Kölner Firma Bausch etwa, die sich schon mehrfach über das Auslandsmesse­programm des Bundes fördern ließ, organisiert der Branchenverband der Deutschen Dental-Industrie in Kooperation mit der jeweiligen Messegesellschaft das Ausfüllen der Anträge. Die Fördersumme wird dann direkt abgezogen. Im Schnitt spare man 20 Prozent der Messekosten, sagt Bausch. Neben der Ersparnis profitiere man von deutlich geringerem organisatorischem Aufwand, da man sich nicht um den Standbau kümmern müsse. „Auf den Gemeinschaftsständen werden zwischen den Ausstellern oftmals Kundenkontakte ausgetauscht“, nennt der Firmenchef einen weiteren Vorteil.

Inlandsmessen

Das Bundeswirtschaftsministerium fördert die Teilnahme junger innovativer Unter­nehmen an ausgewählten internationalen Messen in Deutschland. Ziel des Programms ist es insbesondere, den Export neuer Produkte und Verfahren zu unterstützen. Förderfähig sind Teilnahmen an Gemeinschaftsständen, die von den Messe­veranstaltern auf ausgewählten internationalen Messen in Deutschland organisiert werden.
Tipps für Aussteller

Das Land NRW ermöglicht kleinen und mittelgroßen Unternehmen auf ausgewählten internationalen Leitmessen in Deutschland die Teilnahme auf Landesgemeinschaftsständen.
www.messen.nrw.de

Auslandsmessen

Der Bund unterstützt deutsche Unternehmen bei der Teilnahme an Messen im Ausland. Zielgruppe der Programme sind insbesondere kleine und mittelgroße Unternehmen. Die Messen, bei denen es eine Beteiligung des Bundes gibt, werden im Auslandsmesseprogramm des Bundes (AMP) zusammengefasst und vom AUMA veröffentlicht.

Die NRW.International GmbH unterstützt kleine und mittelgroße Unternehmen bei der Erschließung wichtiger Wachstumsmärkte weltweit. Im Rahmen von Firmengemeinschaftsständen, Info-Service-Centern oder Kleingruppen können Unternehmen ihre Produkte und Dienstleis­­tungen einem breiten Fachpublikum präsentieren: Programm Auslandsmessen

Weitere Informationen zu Messen und Ausstellungen im Ausland bei ihk-koeln.de

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